logo

812-0013
福岡県福岡市
博多区博多駅東2-5-28
博多偕成ビル4F
GoogleMap

TEL 092-473-8590
FAX 092-409-2206

問い合わせフォーム

 

これまでの顧客管理がデタラメだったと気づいた|株式会社サンワードアンドカンパニー様

会社概要

①【導入事例】サンワード様(表紙)_03

企業名 株式会社サンワードアンドカンパニー

事業内容 食材輸入卸

導入サービス セールスフォース

目的 顧客管理・見込客管理・商談管理・スケジュール管理・日報管理

 

「全ての顧客と社員に満足を与える事を第一に、日々革新と改善を心がけ、企業価値の創造に邁進する」という創業以来の理念のもと、食材輸入卸を専門として、創業20周年を迎える同社。(※2014年9月時点)かねてより業務毎・ツール毎に顧客管理・案件管理・見込管理などを行っていたが、「目指す会社像」である「全社員が経営者となり経営理念にそって会社を運営」するためには、営業スタイルの抜本的な改革が不可欠と決断し、2014年4月セールスフォースCRMを導入。新しい仕組みによって、顧客情報の一元化・商談情報と担当のスケジュールも連動させ、RFM分析や商談のプロセス管理が全社で共有できる環境を整備。北崎氏自ら率先してセールスフォースの活用を推し進めている。

 

導入前の課題
before

②【導入事例】サンワード様(導入前の課題)_03

顧客情報が業務毎・ツール毎に散らばっており、統一されていなかった

これまでは連絡先など、顧客の基本情報は顧客台帳(Excel)、見込客や既存客へアプローチなどは日報(紙)、各自スケジュールは営業マンが個人的に管理、販売の実績は、業務部員が専用ソフト(ソフトウェア)へ入力していた。 「お客さまと社員の満足度を高める」という経営方針に沿った事業活動を展開するための第一ステップである「現状把握」のためこれらのツールを駆使していたが、RFMの観点からこの顧客管理の散らばりを状況を危惧していた。

受注までのプロセスや営業活動の可視化できる仕組みがなかった

Graph-Magnifier-128日報は、日々の進捗確認にすぎず、見込から商談がクローズするまの流れがつかみずらい状況にあった。それにより、営業活動が属人的になる得ない環境になり、営業マンの成績のばらつきも起きていた。 事業活動を展開するための第2ステップである「すべきタイミングにすべきことを実行する」ためには、この属人的仕組みを一新し、営業マンの誰もが同じパワーを発揮できる環境改善が不可欠だと感じていた。  

導入効果

情報の整理で RFM分析が可能に

顧客の購買行動・購買履歴から、 優良顧客のセグメンテーションが可能に。

連絡先などの顧客の基本情報、見込客や既存客へアプローチ、各自営業マンのスケジュールをすべてセールスフォースで一元化。散らばっていた顧客情報が集約されたことで、 顧客の購買行動・購買履歴から、優良顧客のセグメンテーションが可能に。

 

営業活動の可視化が実現

③【導入事例】サンワード様(決め手・効果)_03リアルタイムに状況把握、接触履歴や未来の予定が全社員で共有できるように

顧客・見込情報に紐づいたスケジュールの管理でリアルタイムに状況把握、接触履歴や未来の予定が全社員で共有できるようになったことで、「現状把握・結果確認」からスタートしていた定期会議が「その結果をもって、次どうする」という話題から取りかかることが可能となったっことにより、進捗確認で9割を費やしていた会議時間が大幅に削減した。 その上、RFMで算出されたセグメンテーションにあった、定量的な営業活動を設定・コーチングが可能となり、事業活動を展開するための第2ステップである「すべきタイミングにすべきことを実行する」ための営業プロセスの分析から、その標準化を形成するための重要なツールとなった。

 

 

 

 

 

社員の経営感覚 形成のきっかけに

④【導入事例】サンワード様(これから)_03本当の”営業利益”の見える化が実現

これまでの評価は「売上」しか判断材料がなかったが、通信費やガソリン代など、契約に至るまでの営業活動費を集計できる仕組みに。見えない営業コストの可視化により、各担当に気付きを与え、事業活動を展開するための最終ステップである「社員全員が経営の感覚を持つ」ためのとりかかりの基盤ができた。 また、これらの可視化により「公平な評価」が可能になったことは思わぬ収穫となった。

 

 

 

 

今後の展開

スマホ強化で、 営業の業務負担をさらに軽減したい

④【導入事例】サンワード様(これから)_07

外出先からの簡単な入力で、帰社後の事務作業ゼロ&営業活動に専念する体制作り

「セールスフォースは標準でスマートフォンに対応しているので、これまで帰社後に対応していた事務処理も外出先から確認することが可能となった。とはいえ、画面の小さいスマホでの入力には限界があるため、必要なものだけ表示するなどの最適化を行い、ストレスなく入力できるよう改善を行っていきたい」と北崎社長は語る。

 

株式会社サンワードアンドカンパニー 代表取締役社長 北崎 宏典様、インタビューにご協力いただきありがとうございました。

 


 

 ↓事例がPDFでダウンロードできるようになりました!↓