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セールスプロセスの可視化で前年比120%も目前。|株式会社功栄商工様

ただ単に行動が把握出来るようになっただけでなく、 どういった案件の商談なのかが把握出来るため、 行動毎の費用対効果が明確になる。 それによりスタッフが自立的に費用対効果の低い行動を減らしていくようになり、 結果ムダな訪問や業務が減ってきたのを実感してますね。

株式会社功栄商工
代表取締役 福本功巳氏

会社概要

kouei51企業名 株式会社功栄商工

事業内容
非鉄金属材料・加工品販売 ・ 輸入アルミ/ステンレス取扱い ・ 各種金属加工・企画・設計/シフトステージ販売代理店 ・ 各種仮設資材取扱/建築工事関係・製作・施工

導入サービス Salesforce.com CRMシステム

 

 

商談情報を完全に共有し、効率の良い営業活動を実現
前年比売上120%アップを目指す

功栄商工は平成9年に山口県下関市にて、 移動式仮設足場設計 ・製造・販売の専門卸業として創業した。 現在では本社の山口県を中心に関西営業所と中国駐在所を通じてより大きなマーケットで事業を展開している。

平成19年度に売上3億を突破、平成21年には売上6億8千万円を突破し、 同社が掲げているスピード感のある経営をまさに結果で示し続けている。 今後は2020年の100億円企業というビジョンに向けてさらなる前進を目指しているところだ。

導入前の課題

「紙」管理の限界

営業報告書から日々の業務日報まで様々な顧客に関わる情報を紙で管理していたが、 会社の拡大に伴う人員の増加によって、管理の限界を感じていた

 

営業部にありがちな情報のブラックボックス化が起きていた

1案件につきどのくらいの目標を立て、どのくらいで達成となるのか、どこまでも不明確さを感じていた。 また社内に共通の情報共有ツールが無かったため、拠点間や社員間の情報が個別で管理されていた。

 

導入までの経緯

 

商談の進捗を把握し、迅速に指示を出せる体制を整える必要があった

同社はシステムを導入する前まで業務の全てを紙ベースでやりとりしていた。 営業報告書から日々の業務日報まで様々な顧客に関わる情報を紙で管理していたが、 会社の拡大に伴う人員の増加によって、管理の限界を感じていた。 また、出張などにより業務日報が提出されなかったりすることで、 営業部にありがちな情報のブラックボックス化が起きていた。

また、見積もり提出についても同じことが起きていた。 見積もりを出した後は、フォローの電話を入れて商談を進めなくてはならない。 しかし、経験の浅い営業マンではそのタイミングが判断出来ず、 見積もり後のフォローをしていないケースも起きていた。

適切な営業活動を行うためには、経験豊富な管理者が商談の進捗を把握して、 各営業マンに迅速且つ的確な指示を出す必要がある。 そこで同社は商談情報を共有化して、 商談の進捗を把握し迅速に指示を出せる体制を整える必要があると考えグループウェアの導入を検討していた。

しかし、取引先の信頼を増す毎に見積もりの引き合いを頂くケースも増加し、 管理者が直接指示を出すのにも限界があると考えていた。 本来、営業マンが各自で判断すべき部分は個々に任せたいが、 スケジュールなどの情報共有がメインのグループウェアではそれをサポートしきれない。 自立的に営業活動するには、何らかの営業支援システムが必要だった。

そこで2009年5月にオンデマンドCRMシステムである「Salesforce CRM」を導入。
より効率的な営業活動ができる仕組みを整備した。

 

選定した決め手
kouei_dashboard

他社営業支援ツールを検討したこともありましたが、 当社が要望するCRMの要件を満たしていたことと、 カスタマイズが容易なため変化に柔軟に対応出来ると感じました。また、担当営業に信頼を置いているので 後のフォローについても安心して任せられると思いましたね。

 

 

導入効果

 

 

 

salesforce_zukai

 

全社員同じ基準で案件の評価・進捗把握が容易に

「導入前は、営業マンに営業日報や報告書を毎日書かせることで物件の進捗や営業活動状況を把握していたが、 記入する内容は 個々の感覚による個人差が大きく、客観的に判断するのに苦労した。このSalesforce CRM営業支援システム導入後は、 全社員同じ基準で案件の評価と 進捗状況を判断することが出来るようになったため、 進捗把握が容易になった。

また、商談内容など多種多様な情報を共有する事で 『情報の見える化』に成功し、一つ一つの行動内容が明確化され 社員全体のモチベーションアップに繋がってきましたね。

今後はデータが蓄積されていくことでより正確な売上予測を 自動で算出出来るので数か月先までの売上予測が把握でき、 より効果的な営業戦略を立てる事ができると思いますよ。

- 功栄商工 取締役 長友秀司氏

 

組織力アップの基盤に

「全社員が今何をしているかが見えるようになりました。ただ単に行動が把握出来るようになっただけでなく、 どういった案件の商談なのかが把握出来るため、 行動毎の費用対効果が明確になる。 それによりスタッフが自立的に費用対効果の低い行動を減らしていくようになり、 結果ムダな訪問や業務が減ってきたのを実感してますね。

今後はこのムダを無くした時間でより生産性のある業務へ行動を振り向け、 組織全体の底上げに繋げていきたいです。さらに、Salesforce CRMに蓄積された活動情報を分析し、 限られた時間とリソースをいかに営業活動に振り向けられるかが 一つの改善ポイントだと認識しております。つまりマンパワーを限りなく発揮できる環境 を整備することで売上向上へ繋げていきたいですね。」

- 功栄商工 代表取締役 福本功巳氏

 

それまで不透明だったセールスプロセスや社員間の案件への評価 見込み客をどこから商談状態と判断するのか、社内での営業基準を確立する事ができた。システムに頼るのではなく活かすことで社員の自律を促し、 改善に向けて大きな一歩を踏み出している。

今後の課題

積みあがっていくデータを分析し、さらなる改善に活かしていきたいですね。 また、現在エクセルで別途作成している見積もりに関してもSF内に入力した情報を元に、 SFから印刷が出来るようになれば、一度の処理で済むため、業務効率が上がり、 さらにSFの定着度が増していくだろうと期待しています。