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リアルタイムな現状把握により、即改善・即結果に繋げる。|グローバルコミュニケーションデザイン株式会社様

今までは各営業責任者に口頭で報告を受けてエクセルに数字を入力していました。 現在では、日々の営業活動の中で入力された情報をレポート機能により集計していますので、 集計作業にかかる時間を70%削減しました。

グローバルコミュニケーションデザイン株式会社
代表取締役 石沢 洋一郎氏

会社概要

Collage企業名 グローバルコミュニケーションデザイン株式会社

事業内容 通信コミュニケーション事業/インターネット事業/エネルギーソリューション事業

導入サービス Salesforce.com CRMシステム

 

設立3年目でありながら情報通信業界の中で、急成長を遂げていることで注目されている同社。 2名からのスタートにも関わらず現時点で社員数は17名、鹿児島県に支店を展開し、 2009年末までに30名体制へと一気に拡大。 また、事業内容は中小企業向けにネットサービスと通信機器を販売しており、 高い顧客満足と統制された組織力で同業の中でも非常に高い生産性を誇っている。

 

インタビュー

ここまで事業を成長させてきた石沢社長に、 生産性の高い営業組織の構築方法について話を聞いてみた。

常にチャレンジ精神を忘れないことですね。

業界自体の変化が早く流行り廃りがめまぐるしく変わる環境の中で
当社が拡大し続けている一番のポイントはスピードだと考えています。

スピードとは組織体制・営業プロセス・意思決定です。 例えば、インターネット上で新しいサービスが開始されたとします。 そこで普及するかどうかを見てからでは この業界ではすでに遅いんです。 まずはチャレンジする。そして普及するかどうかは自社で判断しなければなりません。 そこに変化に柔軟な組織や確立された営業プロセスがあれば必ず結果は出ます。

新規開拓を行うケースが多いと思われますが、一番重要視している部分は何でしょうか?

「当社はアウトバウンドコールによる開拓を得意としています。 地域・業種・規模など商品別にメインターゲット層を定め、 そこに対して徹底的にアプローチします。 商談に伺う先もあくまでニーズがある顧客のみですので、電話の段階でお客様先の環境をヒヤリングし、 確実にメリットのある顧客とのみ商談するので成約率も非常に高いです。」

 

セールスフォース導入の決め手

その場で失注になった案件の掘り起こしなどを仕組みで出来る

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顧客DBの構築を何らかの手法でしなければならないとは考えていました。 受注後の管理は自社のシステムで行っていたので問題ないのですが、 フロントオフィスの管理はエクセルなどで アプローチリストや商談案件の管理を行っていたため、 DBとして情報が積み上がるわけではなく、 その場で失注になった案件の掘り起こしなどを仕組みで出来る環境がありませんでした。ベストタイミングでセールスフォースの提案を頂き、直感的にこれはイケるなと感じましたね。

導入効果

 

テレマーケティング業務の効率が飛躍的にアップ

Heart-Watch-128テレマーケティングで最も重要なことは“リスト”です。 ターゲットリストの抽出も様々な条件で営業が自在に抽出することが可能になりましたのでターゲットを絞って具体的なアプローチができます。

さらに顧客DBとスケジューラーが連動していることで、一度の電話でアポにならないお客様でも、 2日後や1ヶ月後に連絡するという次の行動予定を自身のスケジュールに入れて、 その時間になればアラート機能により連絡漏れがなくベストなタイミングで話をすることができます。今までは付箋や手帳で管理していたため、管理が上手い社員は問題ないのですが、 どうしても個人任せになる部分で 連絡漏れなどが発生していました。

約束していた時刻に掛けることは当たり前ですが、 この当たり前のことを会社としてちゃんと出来る体制を組むことで、 お客様との長期的な信頼関係を築くことに貢献しています。

 

全方向の「顧客管理」の仕組みが完成

Street-View-128過去話した容やヒヤリングした情報などは全て履歴として顧客DBに残りますから、 「前はどこまで話したっけ?」などの個人の記憶に頼った営業は無くなり、 休みの日などの対応を引継ぐ際にも 非常にスムーズです。

営業マンからすれば、 毎回何も情報が入っていない新規のリストへアプローチするわけではなく、 日々の業務の中で情報が積み上がっていきますので、 お客様のオフィス環境の情報が埋まっているリストへ アプローチすることで営業効率も飛躍的に向上するわけです。

現状把握は非常に楽になりましたね。

今までは各営業責任者に口頭で報告を受けてエクセルに数字を入力していました。 現在では、日々の営業活動の中で入力された情報をレポート機能により集計していますので、 集計作業にかかる時間を70%削減しました。

 

売上予測のリアルタイム化

Graph-Magnifier-128また、今までは月間の売上予想を出そうとしても、 各責任者からの報告ベースで予測しなければならないため、 毎月大きなズレを起こしていましたが、日々案件の進捗が変化することで、 商談状況をシステムで自動計算して、 より正確な売上予想をリアルタイムに把握することが出来るようになりました。

売上予測を見誤れば、状況によっては仕入れ多寡による在庫不良や仕入れ減による納期の遅れなどが ロスになりますが、 事前に予測が立てば対策を打つことも可能です。 確実に経営管理のレベルが上がったと感じています。

 

今後の展開

 

売上データまで全てセールスフォースで出せるように

Money-Increase-128現在は受注までの管理をセールスフォースで行っており、 受注後の管理を別のシステムで管理していますが、 第2フェーズでそれをセールスフォースで一元管理できるようにするつもりです。 まずは売上データまでは全てセールスフォースで出せるようになれば、 損益に関する分析はほぼシステム内で完結します。また、ダッシュボード機能をさらに活用することで経営の可視化を進め、 よりリアルタイムに現状を把握して意思決定を早めていきたいですね。