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4.クラウド営業のコツ「高確率で商談が進む流れ」

  |   クラウドコラム, クラウド営業のコツ, 新着情報

img_fukumoto みなさんこんにちは! クラウディアジャパン株式会社の福本です。

さて、今回からはいよいよ実際の提案のシーンに関してお話しします!
前回までは提案の前段階、お客様との「経営目標に対しての課題を共有する」例をお話ししました。
その前提のもと「課題を解決する方法」に進みます。

 

課題をヒアリングした後にすること

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課題が浮き彫りになると、 何故今までそれが解決出来なかったのか?をヒヤリング します。

 

その原因が、「意識の問題」や、「優先順位が低いから」などの曖昧な返答をお客様にいただいたとしたら、それはまだまだヒヤリング不足です。 1個前のコラムに戻ってもう1度課題を共有する事をお勧めします。 そして共有出来ていた際に必ずやっていただきたい事としては「課題の深堀」です。

 

 

 

ぐっとこらえるところ

 

「課題」が放置されてこのまま1年経つとどうなるのか…

仮にお客様と共有している「課題」が放置されてこのまま1年経つとどうなるのか…。イメージしてもらってみてください。

 

お客様と課題を共有出来ると、「それを解決する為にこの機能をこう使って解決しましょう!」と機能の話になりがちなのですが、そこはぐっと我慢をして敢えて「課題」解決が出来なかった場合に自社はどうなるのか?を口に出してもらえれば恐らくネガティブな発言が出てくると思います。 恐らく課題が共有出来ていれば、

 

  • PDCAサイクルが回せていないから → 現ツールでの限界?ツールの問題?
  • 会議で決まった事が徹底出来ていない → 社内ルール、運用の問題?

… など具体的な返答へ導けるはずです。

 

 

ちなみに、なぜこの話をしたかと言うと、(もう少し後の話になりますが)クロージング段階で「検討しておくね」ではなく、「今」契約をする理由にもなるからですこの部分のお話しはまた別の機会で・・・。 本コラムのテーマは「クラウドサービス営業のコツ」です。 その為、今回はツールで解決するという事で話を進めます。

高確率で商談が進む流れ

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よくある営業のシーンを例に挙げます。

 

社長「商談の進捗をExcelで管理しているんだけど限界があるんだよね?」

営業「どの辺に限界を感じられていますか?」

社長「週一の会議での共有しか出来ないし、上書きになるから先週と比べて進んでいるのか停滞しているのかも見え辛いしね?」

営業「なるほど。ちなみにExcelの管理であれば今後その商談に対しての今までの活動履歴や今後の活動予定も本人に聞かないと分からなかったりしますよね。」

社長「そうだね?。リアルタイムに把握出来れば適正なタイミングで適正なアドバイスが出来たりもするんだろうけども・・・。」

営業「社長!そんな夢のようなサービスが手頃に使えて且つ携帯電話1台分くらいの料金で導入出来るとしたらどうですか?」

社長「え!?そんなサービスあるの!?」

 

※Excelが悪いと言っているわけではありませんのでご了承ください。ツールには得意分野、不得意分野があるという事です。(Excelは表計算ソフトなので商談の進捗管理には限界がある)

 

 

まとめ

 

課題の共有さえ出来ていれば具体的なステップへ進む事が出来るわけです。
次回、本コラムで恒例のダイエットを例に取り具体的にお話しをして行きます。
それではまた来週お会いしましょう!