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5.クラウド営業のコツ「フェーズ管理で次すべきことが明確に」

  |   クラウドコラム, クラウド営業のコツ, 新着情報

img_fukumoto みなさんこんにちは! クラウディアジャパン株式会社の福本です。

前回のコラムより、前準備が終わりいよいよ本格的な提案に入ってきました。

前準備に力を入れていろいろ話しましたが、慣れてしまえばスムーズに行けるようになります。

 

 

 

<これまでのコラム>

  1. クラウド営業のコツ「クラウド導入のメリット」
  2. クラウド営業のコツ「機能ではなく、効果を伝える」
  3. クラウド営業のコツ「経営目標の課題を共有する」
  4. クラウド営業のコツ「高確率で商談が進む流れ」
  5. クラウド営業のコツ「フェーズ管理で次すべきことが明確に」 ←いまここ

 

 

 

フェーズ管理とは

当社がフェーズ毎に決めている次回アクション

フェーズ管理 ※一部伏せておりますがご了承ください。

今回は少し脱線して当社ではどういう風に案件を進めているのか? を少しお話ししたいと考えています。実は当社ではお客様との商談において事細かにフェーズ分けを実施しており、各フェーズによってやるべき事が変わってきます。

 

 

 

フェーズ管理のメリット

BusinessOpportunity

当社の取扱いサービス全般(B2B)全般に言える事ですが、商談を進める中で必ずと言っていい程成約いただくまでに時間がかかります。

 

例えばコンビニで買い物する時などは購入したい商品をレジに持っていき、会計済ませば自分の物になると思うのですが、 前回までのコラムに書いてあるように前準備の「課題の共有」に時間をかけて

認識を擦り合せておかないとほぼ成約には至りません。仮に成約に至ったとしてもメリット感じてもらえずにすぐ解約になってしまう事でしょう。その為、やはりクローズまでには一定日数かかって来るわけです。

その中で自分の頭の中だけで数ある商談の詳細情報を覚えておけるでしょうか?

 

・・・恐らく無理です。

 

その為細かくフェーズ分けを行い、
各フェーズに分けてアクションプランを明確に理解し
実行してクローズまで進めて行く。

 

という流れです。

実際の商談シーンでは上記表に従ってお話しして行こうと考えています。

 

 

まとめ

本コラムは第5回となっていますが、 ちなみに今までのお話しはどのフェーズまで話していると思いますか?

・・・実はフェーズ2の途中段階です。

まだまだ先は長く、「難しいな」と思われる方もおられるかもしれませんが、各フェーズの真の意味を理解しているからこそ お客様の課題を理解し、解決に向けての提案が進めれる訳です。

それでは今回はこの辺で!