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6.クラウド営業のコツ「各フェーズで何をやっているのか?」

  |   クラウドコラム, クラウド営業のコツ, 新着情報

img_fukumoto みなさんこんにちは! クラウディアジャパン株式会社の福本です。

今回は、前回記載したフェーズの管理表を元に各フェーズで何をやっているのか?何に気をつけないと行けないのか?をお話しして行きたいと思います。

 

 

 

<これまでのコラム>

  1. クラウド営業のコツ「クラウド導入のメリット」
  2. クラウド営業のコツ「機能ではなく、効果を伝える」
  3. クラウド営業のコツ「経営目標の課題を共有する」
  4. クラウド営業のコツ「高確率で商談が進む流れ」
  5. クラウド営業のコツ「フェーズ管理で次すべきことが明確に」
  6. クラウド営業のコツ「各フェーズで何をやっているのか?」 ←いまここ

 

 

理解者になる

まず、前回と重複しますが、現在はまだフェーズ2の途中段階です。

「課題の共有及び深堀」は理解出来ましたか?
できていないのであればから是非読み直して理解を深めてください!!

途中段階とは言っていますが、そこが出来て安心するのはまだ早いです。
私どもの相対するお客様は経営者や経営幹部が大半です。

今まで社内でしか共有出来ていなかった自社の課題や問題等が、たまたま出会った人間(営業)に少し話したら理解、共有してくれた。となると人の思考はどうなるでしょう?

恐らく、

「この長年のもやもやをやっと理解してくれる人がいた!」

「この課題を解決出来れば自社の未来はもっとこう(良く)なるんだ!」

など、テンションMAXになり、饒舌になることでしょう。

 

鉄は熱いうちに打て


例えば皆さん、こんな経験ありませんか?

昨晩初めて行ったbarで出会った異性がいました。
話がとても噛み合い、意気投合したため、その後・・・。

そして一晩寝て覚めたら前日の燃え上がるような気持ちが少なからず萎んでいた瞬間を。

今更言う事ではないと思いますが、営業も同じです。
まさに「鉄は熱いうちに打て」です。

どういう事かと言うと、今後の導入までのスケジュールや、
こちらがやる事、もしくはお客様にやっていただく事。

これを明確にし、導入までのmutualplan
(ミューチャルプラン:相互合意によるプラン)を握るのです。

 

 

 

第2フェーズでやる事

mutualplanを握り、
次回アクションの日時を決めるまで
が第2フェーズでやる事です。

ここで案件として追うと決める前に確認しておいた
「導入の時期・タイミング」に関しても必ず確認しておきましょう。

軽ーく、ざっくりの費用感を伝え、お客様の反応も見ておきましょう。

別に、「10万」でも「1000万」でも、何でも良いのです。

費用感の所でこちらが確認したいのは、
「お客様が妥当と思ってくれているのかどうか」です。

「妥当」というのは、「ROI」が適正か、効果が出るのか?を
この時点でどう思っているのかです。

 

別にここでお客様がドン引きでもいいのです。


むしろドン引きの方が、この後の提案のしがいがありますし、
ドン引きするという事は少なからず真剣に考えていただいていると言う
証拠なのです。

せっかくお客様と課題の共有等が出来ているのに
導入に関してのスケジュールや費用感の話が出来ない
という営業の方はいませんよね。

言ってみれば、自社(自分)の全てをさらけ出した(裸になった)訳ですから。
この事を聞く事が後々自社の為にもお客様の為にもなります。

 

商材のリードタイムが長い分、接触するたびにmutualplanを握り、
クロージングのジャブを打って行きましょう♪

ではまた次回。