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2.クラウド営業のコツ「機能ではなく、効果を伝える」

  |   クラウドコラム, クラウド営業のコツ

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みなさんこんにちは!
クラウディアジャパン株式会社の福本です。

 

 

 

クラウドサービスの営業スタンスのあるべき姿として、前回は最後に下記のようにご紹介しました。

クラウドサービス自体は、「何かモノを購入してください」という形ではなく、「サービスを利用すれば自社の何が変わるのか?」をお客様に提案していく事が大前提

では…当社の場合

そんなクラウドサービスをどのようにお客様へ提案し、
お付き合いいただいているのか?

今回はそこの部分を少し掘りさげてお話しして行きたいと思っています。
まずは分かりやすいように今から全然違う話をします・・・。

 

雪駄とおしるこ

flight mode essentials

 

まずは、自分に置き換えてみて考えてみてしょう。

「何か」を購入しようとした時、意識的、無意識的に関わらず
購入後のイメージを持った上で購入されていませんか?

 

例えばの話、あなたはダイエットをしようと考えています。
そこでランニングシューズを選びに行きました。

どのランニングシューズを履けば走りやすそうなのか?
イメージを持った上で選別しませんか?

 

走っている最中に喉が渇いたためドリンクを購入しにコンビニへ入りました。

今時点でどのドリンクを飲めば喉が潤わされ、
その後のパフォーマンスが継続出来そうなのかイメージを持った上で選別しませんか?

 

このように、『ダイエット』という目標を遂行する為のランニングシューズを選び、継続的にパフォーマンスを行っていく為のドリンクを選ぶように人の思考はできていますよね?
恐らくランニングシューズに雪駄を選んでドリンクにおしるこを選ぶような方はいないと思います。
いたとしてもごく少数だと思います。(いたらごめんなさい笑)

 

機能ではなく、効果を伝える

 

話を戻します。

上記の例え話を置き換えると、

ダイエット=経営目標

 

ランニングシューズ選び=ツール選択

 

「どのような周期で」「何キロ」「どのルート」=戦略

 

 

に置き換える事が出来ます。

 

更に詳しく言うと、「いつまでに」「何キロ」「どういう手法で」「何の為に」「行動する」という事が決まっていれば「どういう効果が出る」という予測がたちます。
それをしっかりとヒヤリング出来さえすれば自社の提供するクラウドサービスを活用した際にどのような部分が改善されてどのような効果が出るのか?がイメージしやすくなる訳です。

 

 

まとめ

その部分をヒヤリングし、理解する事が提案の前段階で何より重要なのですが、
その部分は・・・、また次回詳しくお話し致します!
皆様、また1週間後にお会いしましょう!!