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経営者の視点からみるシステム導入の意義

  |   クラウドコラム

経営者であれば必ず改善したいと常に思っているポイントがあります。

  1. 売上向上142-256
  2. 利益率アップ142-256
  3. 生産性向上142-256

 

これはほとんどの企業で実現したいことです。

そこで皆さんの会社でどの程度伸びしろがあるか
営業系と管理系に分けて少し考えてみてください。

1.【営業系】新規案件型の場合

 

日本では営業系のIT活用があまり進んでいません。

一つ例を挙げたいと思います。

 

毎日2件の商談をこなしている営業マン。

月間40件の新規商談を行い、能力の高い営業であれば20件ほど契約となり、能力の低い営業でも10件ほどは契約しています。営業部長や経営者は能力で評価をしているケースが多く、こちらの営業部では成約率が高い営業ほど優秀だと思われがちです。

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しかし、実際にお客様と接触し、営業活動を行っている時間を考えてもらうとおかしなことに気づくはずです。

1件につき1時間の商談時間であれば、1日あたり2時間、
1ヶ月で40時間しか営業活動に費やせていません。

その他の時間は移動や資料作成のための情報収集(過去の見積書等)、果ては社内会議などお客様へ価値を提供する仕事ではなく、1円の売上にも繋がらない仕事に時間を奪われているのです。
こういった話をするとほとんどの営業マンは、これまでの習慣から「必要な時間」と様々な理由をつけて反論してきます。ですが、お客様の視点で考えると製品の説明やフォローしてもらっていることに対して
価値を感じることはあっても、その営業マンが社内会議であったり、そのための資料作りをしていることで恩恵を受けることはありません。
つまり、仕事の進め方そのものに問題があるわけです。

これは一生懸命やっている社員が多い会社ほどよくある課題です。


 

ある調査会社の調査によるとビジネスマンは、
仕事の30%もの時間を何かを探す時間に使っていることを発表しています。

営業マンであればお客様へ提案をするために、製品のこと、お客様のこと、競合のこと、実に様々な情報を持っておく必要があります。

これらの武器を渡すことで
月間40件の新規商談を行っている営業マンに
同じ時間で60件の商談をこなせる環境を作ることができます。
会社が生み出す価値は人であることは間違いありませんが、価値を生み出す時間(付加価値業務)をITシステムによって増やすことがシステム導入の意義と言えるのではないでしょうか。まずは自身の社内でどれだけの非生産業務に割いている時間があるか把握してみるとよくわかります。過去の習慣や固定概念を壊すことは非常に強力なリーダーシップがないと難しいことです。
しかし、実現すれば大きな業績アップに繋がるのであれば、現場の営業にとっても結果としてメリットがあることを分かってくれると思います。

2.【管理系】

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実は日本では管理系部署の業務効率化にITを活用する習慣が身に付いています。

 

経理などは全てソフトで処理を行うのはもはや当たり前となっています。よって、管理系単体の目線ではなくここでは営業系と連携や情報共有がどうやってなされているかを考えてみてください。会議や飲み会などでしか情報共有が出来ていないというケースもあれば、メールや社内掲示板などで情報共有を行っている会社もあるでしょう。

 

しかし、そのほとんどはリアルタイム性に欠けており、一方向でのコミュニケーションです。

 

それでは業務を円滑に進めることは難しいのではないでしょうか。会社の中でのコミュニケーションの実態がこういう状況の中で、個人間のコミュニケーションはどうでしょうか?

 

最近はFacebookなどに代表されるSNS(ソーシャルネットワーキングサービス)が流行っています。遠い地にいる家族や友人が毎日何をしているのかを全て知ることができるのです。当然、個人間ですから誰も強制的に自分の日常を報告しているわけではなく、自発的に情報を発信しているのです。

 

これを会社内に置き換えることはできないのでしょうか?

今までは上司の命令で
面倒だと思いながら提出していた報告書などを
自発的に発信するようになるとどうですか?

 

自発的に出てくる情報にはこれまでブラックボックスになっていた暗黙値などもたくさん含まれているはずです。

それらを会社の知的財産として共有し、ノウハウとしていくことで競合と差別化することができます。この取組を実現するには、ツールを導入するだけでなく、オープンマインドを推奨するリーダーと、共通の目標を持った組織を形成することが必要です。そういう意味では管理系や営業系といった垣根を超えて、会社としての理念やビジョンを共有している組織であればすぐに浸透すします。社内のソーシャル化はすでに業績好調な企業で取り組みが始まっています。

 

企業内SNSなどのITツールの活用を検討してみてはいかがでしょうか。

営業支援システム、社内SNSの導入は当社へお任せ下さい。