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3.クラウド営業のコツ「経営目標の課題を共有する」

  |   クラウドコラム, クラウド営業のコツ, 新着情報

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みなさんこんにちは!
クラウディアジャパン株式会社の福本です。
前回までのコラムは読んでいただけましたか?

前回の締めくくりは…こちらから

 

機能ではなく、効果を伝える

いつまでに「何キロ」「どういう手法で」「何の為に」「行動する」という事が決まっていれば、

「どういう効果が出る」という予測がたちます。それをしっかりとヒヤリング出来さえすれば

自社の提供するクラウドサービスを活用した際に

どのような部分が改善されてどのような効果が出るのか?がイメージしやすくなる訳です。

 

それでは提案の前段階で何より「重要なもの」を詳しくご説明します。

 

何をどうヒヤリングすればお客様と課題を共有出来るか?

頭では理解出来ても何をどうヒヤリングすればお客様と課題を共有出来るんだろう・・・。

具体的な例を挙げると以下のようなイメージです。

 

前回お話しした通り、お客様への「提案」の前段階で最も重要なのは、

「経営目標に対しての課題を共有すること」だと思っています。

 

 

もう少し噛み砕いて話しますと、

「経営目標」と、「現状」の間には必ず問題(今まで出来ていなかった事)、つまり「ギャップ」が存在します。

 

(仮に問題が無いお客様であれば、
現状維持でいいと考えられていると思うので、
お互い時間の無駄になってしまいます)

 

その問題がなぜ起きているのか?をより深く考察していくと、

真因(その問題が起きている本当の原因)が見えてきますので、

そこで、課題(これから改善しないと行けない事)が必ず浮かび上がってきます。

 

 

まとめ

ギャップを埋める為には、

  1. 現状のツールを活用して社内運用でカバーする
  2. 最新のITを活用しギャップを埋めるという2パターンに分かれます。

 

2 で解決出来る問題・課題であればそこでやっと具体的な提案に進むわけです。

前回お話ししたダイエット話に置き換えてみても、同じ事が言えるのではないかと考えています。

 

経営目標 ダイエットをして理想体重の75キロになる!
現状 80キロ
問題(ギャップ) 5キロ
原因 夜食を取っていた、近くのコンビニにも車で行っていた
課題 一日3食までにすること、運動不足を解消すること
課題を解決する方法 夜10時以降は食事をしない、毎朝30分ランニングをする

 

こういう考えでお客様と接すれば、自ずと「課題を共有する事」が可能です。

課題を共有する事が出来れば、いよいよ「課題を解決する方法」に向けての提案段階です。

その部分はまた次回!