セミナーレポート / 2015年6月10日(水)【これだけ!PDCA卸売業編】
概要
2015年6月10日（水）13:00よりリファレンス博多駅東ビル2Fにて
「これだけ!PDCA卸売業編」セミナーを弊社クラウディアジャパン主催で開催しました。
まずは皆さんリラックスして聞いて頂けるように全員で名刺交換を行いました。
皆さん楽しそうに自己紹介をされておりました。
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セミナーコンテンツ
１）これだけ!PDCA卸売業編 – 前編
船井総合研究所上席コンサルタント川原慎也 氏
今回は特別講師として 船井総合研究所上席コンサルタント川原慎也様を講師にお招きしての講座となりました。 川原様は累計発行部数12万部以上の「これだけ！PDCA」を始め多くのビジネス書を手がけられ、船井総合研究所の上席コンサルタントとして活躍されています。 さっそく川原様にご登壇頂き 「実行力のある現場を作るために欠かせない視点とは？」 をテーマに第一講座が始まりました。
まずはPDCAを取り組むにあたってしなければいけない事
- ゴール（目標）設定
- ゴールに向かうプロセス（計画）
- 計画を実行する行動品質
- できる目標とすべき目標は異なる
この部分を設定する必要があります。
良くある会社様で「今期の実績に基づいて計画を立てる」というものがありました。 この内容を聞いて私自身「ドキっ」としてしまいました。。。 本当に私事ですが、つい先日弊社代表よりまったく同じ事を言われたのです。 皆様の会社様でも同様の事が少なからず、あるのではないでしょうか？
- 目的への共感
- 目標・戦略への合意
上記があるからこそ目標達成へのコミットメントに繋がるのです。
【PDCAの大前提】 ビジョン（志）
ビジョンとして明確に示すからこそ、全社員は自らの志と照らし合わせることが可能となり、それが共感に繋がる
有意義な目的
- 展開している事業を通じて何を実現したいのか？
- 自分たちは何の為にこの事業に携わって生きていくことを選択したのか？
明確な価値観
- ○○会社の社員として絶対に曲げてはならない信条、あるいは価値観は何か？
- 行動の判断基準となる優先順位をどうすべきか？
将来像
- 5年後10年後の定量目標と定性目標は？
- 特に定性目標は映像的なイメージが持てるくらい具体的になっているか？
この大前提があってこそのPDCAサイクルだという事をお話し頂きました。
２）Pが出来ても実行できない!?本当に大切な営業行動の見える化とは？
クラウディアジャパン株式会社 代表取締役 瀬戸口将貴
第２部では「Pが出来ても実行できない!?本当に大切な営業行動の見える化とは？」と題し、弊社代表の瀬戸口より壇上させて頂き講演を行いました。
現在会社における人材問題は深刻化し続けています。 「採用コストが以前に比べてものすごく高くなった」 「せっかく採用しても戦力化するまでに時間がかかる」 などいろいろな会社様から上記のような声をお聞きします。 高齢化社会を迎える日本では、今後こういった動きは加速すると思います。 そうなったとき、今までのビジネスモデルで人数を増やして拡大する。 こういったビジネスモデルが本当に難しくなっている事は、皆様もご理解頂いていると思います。
そんな中で企業が存続し成長して行く為には〜 というポイントで講座を聞いていました。
一緒に働く社員の成長が求められる = 人材育成の仕組化 / 生産性
確かに１人あたりで行える事が多くなり成長する
これは人材育成と生産性が向上するとイコールですよね。 でも「そんな簡単にいかないよ〜」という声が聞こえてきそうです。 人を急激に成長させる事は確かに難しいです。 しかし会社としての仕組みを持つ事で可能になるというのです。
そのポイントとは・・・
卸売業におけるルートセールスの生産性向上のポイント
卸売業で課題となる営業パーソンの生産性向上の方程式
営業の量×営業の質＝生産性向上
では、どうすれば営業の量を増やせるのか？
まとめ
情報が至るところに散在しており、重複入力/集計作業/検索に多大な労力が発生！
業務に関する情報が会社の中にしか存在しない！
どうすれば営業の質を向上できるのか？
まとめ
「訪問すべきお客様」へ「適切なタイミングで訪問すること」
ポイントをまとめてお伝えしましたが、特に どうすれば営業の質を向上できるのか？ の部分では具体的な卸売業での事例が多数紹介され、皆様うなずきながら納得されていました。 訪問すべきお客様を正確に把握・選定し訪問計画を実行・管理する必要があるのです。 そのスピードや行動の変革の為にITを活用するコツもご紹介いたしました。
ここからは休憩を挟んで第三講座です。 その間は、弊社福本が自社ブースにて皆様をお待ちしておりました。
３）これだけ!PDCA卸売業編 – 後半
船井総合研究所上席コンサルタント川原慎也 氏
第一講座に引き続きまして川原様にご登壇頂きました。
ここからは実際のPDCAについてのポイントです。
“計画”に必要なポイントは
- 勝ち筋のKPI(強み)を見出す
- “顧客との約束”と連動させる
- 仕事(組織)に革新をもたらす
KPIとはkey performance indicator の略で、企業目標の達成度を評価するための主要業績評価指標のこと（重要指数） これを自分なりに解釈してみると下記のようになりました。
- 自社の強みを認知し、それを重要視数として詳細をKPIとして設定する
- このKPIをお客様に「うちではこの成果を約束します！！」と公言する（RIZAPのように）笑
- そうする事で仕事のやり方を変えざるを得ないので組織に確信をもたらす
また川原様より、 どんな組織であっても やるべきこと ＞ 使える資源 となっている為
- 優先順位を決める
- 劣後順位を決める
を決めて実行する必要があり、会社としてその仕組みを作るかどうかで成長出来るかが決まるというお話がありました。 こういった仕組みを整備する事で生産性の向上は決して難しくない！と心強いお言葉も頂きました 弊社では今後も新しい情報発信を続けて参ります。
今後も定期的なセミナーも行いますのでご機会がありましたらお気軽にご参加ください。